COME DIVENTARE MILIARDARI – Come farsi i soldi

COME DIVENTARE

MILIARDARI

Come farsi i soldi

GIANNI GARGIONE

COME DIVENTARE

RICCHI

Mettersi in proprio

CAPITOLO I

UN SOGNO NON IRREALIZZABILE

È il sogno di tutti, anche di chi dice che non è interessato al denaro. Ma una vita comoda, potersi permettere tante cose, non essere costretto a lavorare tante ore al giorno, fare le vacanze due volte all’anno, una volta ai tropici e una volta sulla neve, avere una cameriera che provvede alle faccende domestiche, è un’aspirazione che nessuno può negare di sognare ogni tanto.

Chi non lo ammette, mente a se stesso. Il problema è che la maggioranza delle persone non ha il coraggio di fare il grande passo. Si preferisce la sicurezza di un posto da dipendente, con paghe da fame e orari stressanti, piuttosto che mettere in gioco se stessi e buttarsi nella mischia.

Oggi che il posto sicuro è un mito (ho visto gente che lavorava nelle multinazionali o in industrie famose ritrovarsi in mezzo alla strada da un giorno all’altro, solo gli impiegati statali ormai possono dire di avere un posto fisso), si dovrebbe osare di più, purtroppo è aumentata anche la propensione alla vita comoda, allo stipendio sicuro e allora non è cambiato molto: sono ancora troppe poche le persone che non osano rischiare e mettersi in proprio.

Il problema più grosso forse è proprio quello di superare la propria mediocrità, di credere in se stessi e diventare così umili da attingere tutte le conoscenze e il know how di cui si ha bisogno, per lanciarsi da soli e poi fare il grande passo.

Ma è davvero possibile diventare ricchi? Si può, partendo da zero, farsi una posizione e incontrare il successo, in una società come la nostra dominata dai grandi gruppi industriali, da imprenditori plurimiliardari che non lasciano spazio a nessuno?

Dice un famoso proverbio popolare: “chi vuol essere ricco sia”. Forse è solo un modo di dire, ma che contiene una parte di verità. Se non vi impegnate, se non credete in voi stessi, se non sperate minimamente che il vostro sogno possa diventare realtà, non riuscirete mai a diventare ricchi, non solo materialmente, ma neanche spiritualmente.

Farsi i soldi non è cosa semplice, né facile, né si può diventare benestanti dalla mattina alla sera, ma non è affatto difficile o, addirittura, impossibile, come sostengono alcuni. Ragionano così perché sono dei falliti e non sono riusciti mai a combinare niente di buono nella loro vita.

Diventare ricchi è un sogno alla portata di tutti, come dimostrano le migliaia di persone che si sono fatta una posizione in pochi anni, a patto di possedere le doti giuste e le conoscenze giuste, per questo motivo è indispensabile leggere bene questo libro.

C’è un termine inglese che racchiude un concetto molto complesso: know how, termine che significa possedere le conoscenze giuste per sfondare in un campo o per avviare la produzione di determinati articoli. Per diventare ricchi la prima cosa che bisogna possedere è il know how, che è quello che abbiamo racchiuso in questo libro.

Quando si è giovani, purtroppo, si hanno tante idee, tante energie, tanta voglia di fare, ma non si possiede l’esperienza e non si sa le cose che bisogna veramente fare. Quando, poi, si incomincia capire veramente come gira il mondo spesso è troppo tardi.

Io, posso affermare senza tema di smentirmi che quando avevo 20 anni, non capivo niente della vita. Ho incominciato veramente a comprendere come va il mondo soltanto a 40 anni, ma sicuramente ho raggiunto la piena maturità ancora più tardi. Se allora avessi saputo le cose che so oggi, se avessi saputo muovermi e dove mettere le mani, in questo momento sarei uno dei tanti nababbi che stanno a crogiolarsi su una spiaggia di Rio de Janiero circondato da un nugolo di belle fanciulle.

Ho avuto anch’io le mie grandi occasioni, ma non le ho sapute sfruttare, soprattutto per un motivo: perché non possedevo il know how che ho racchiuso in questo libro. Per questo motivo voglio affidare le mie conoscenze a questo libro, affinché i giovani, ma anche le persone di media età, non facciano gli stessi errori che ho fatto io. Per me il dono più bello sarebbe quello di venire a sapere un giorno che alcuni dei lettori di questo libro sono diventati ricchi. Lo so, non succederà a tutti, ma soltanto a una parte di voi, in particolare a quelli che non si limitano a leggiucchiare il libro e a buttarlo su un divano, ma a coloro che, non solo posseggono le qualità per farlo, ma seguiranno alla lettera tutte le indicazioni contenute in quest’opera. Ma anche se solo 10 persone (sono sicuro, però, che saranno molte di più) di quelle che compreranno questo libro diventeranno miliardarie, io potrò ritenermi soddisfatto perché significa che non ho lavorato invano. E anche condividere un po’ della felicità degli altri, è felicità.

Ma se a voi, come me, manca una dote importantissima per diventare ricchi: lo spirito di sacrificio e la voglia di lavorare, avete buttato via i soldi per comprare questo libro. Se siete un po’ pigri e amanti della vita facile e comoda. Se siete capaci di vivere di poco e non ve ne frega di avere tanti soldi, siete anche voi vittime di tutte le stronzate che vi hanno messo in testa i preti da ragazzo, quando frequentavate l’azione cattolica.

Se preferite farvi una passeggiata tutti i giorni sul lungomare e prendere il sole piuttosto che impegnarvi in qualche attività redditizia, è meglio che vi fermiate qui. Leggetevi questo libro tanto per passare il tempo o per sognare un po’, perché anche sognare è importantissimo nella vita. Tutti abbiamo bisogno di una valvola di sfogo ogni tanto e immaginare di stare in una località esotica a rosolarvi su una sedia a sdraio. Ma non buttate questo libro, regalatelo a un amico, potreste fare la sua fortuna ed egli vi sarà riconoscente in eterno.

C’È ANCORA POSTO

PER CHI VUOLE FARE SOLDI?

È vero c’è una pesante crisi economica, perché i nostri politici non stanno facendo le scelte giuste, ma ci sono anche molti indizi che ci inducono a pensare che presto ci sarà la ripresa e che ci saranno ancora molte possibilità per chi vuole farsi strada e avere successo.

Per prima cosa siamo un paese a bassa natalità, ciò significa meno giovani, meno concorrenza, meno gente che si batte per farsi strada. È vero siamo invasi da stranieri, ma per adesso non hanno grandissime chance per vari motivi: perché non conoscono bene la lingua, perché non hanno i soldi per cominciare, perché di solito si tratta di gente con scarsa cultura o di persone di modesta levatura intellettuale. La stragrande maggioranza degli extracomunitari nel nostro paese, infatti, non ha certo le capacità per fondare un’azienda o intraprendere un’attività complessa.

Comunque ogni eccezione ha le sue regole e le notizie, sempre più frequenti, di lavoratori stranieri che in Italia fondano aziende o imprese ci dicono che c’è ancora posto per chi si vuole mettere in proprio. Non vi fate intimorire dalle apparenze. Ad esempio, tutta la merce che vendono i cinesi nei loro negozi, in Cina è possibile comprarla dappertutto.

In secondo luogo, come si sono resi conto molti imprenditori affermati, tra cui Elio Fiorucci (in un’intervista a un’affermata rivista), l’Italia non è più il paese creativo di una volta. Gli italiani sostengono di essere creativi, in realtà sono diventati un paese dove la gente ama la vita comoda, fare shopping e trovare tutto pronto. Non ci sono più idee nuove, siamo diventati fifoni e spesso inaffidabili.

I vecchi si sono appiattiti in un rigido conservatorismo, spesso non pensano altro che alla pensione o ai propri problemi di salute. Sono poco disponibili a fare sacrifici per lasciare qualcosa alle nuove generazioni, o la loro esperienza si perde miseramente perché non c’è nessuno ad ascoltarli. I giovani si danno poco da fare, sono diventati mammoni e viziati. Odiano fare sacrifici, vogliono tutto e subito. La prima domanda che fanno quando cercano un posto di lavoro è quanto guadagneranno o di quante ferie all’anno godranno.

Poco tempo fa è venuta nel mio studio una giovane scrittrice, avvenente e spigliata. Aveva delle sue idee e voleva pubblicare con noi, nonostante le avessi già accennato per telefono che non potevamo garantirle lauti guadagni. Si è seduta e ha iniziato subito a parlare di se stessa, poi ha spazzato dalla scrivania copie degli ultimi libri che avevo pubblicato per fare posto ai suoi manoscritti che aveva portato in visione.

Le ho chiesto se aveva letto qualche mia opera. Non le avevo fatto questa domanda per farmi propaganda, ma soltanto per capire se avesse un’idea del genere di libri che pubblicavamo. Mi ha risposto che andava di fretta e che non aveva tempo per parlare di certe cose, voleva sapere semplicemente se avessi letto il manoscritto che mi aveva inviato.

Ecco, dissi tra me, una che non si sa presentare, che non merita niente nemmeno di essere letta.

Una persona intelligente, che avesse avuto dei modi, doveva cominciare in modo molto diverso. Doveva esordire con parole come queste: “Ho letto alcune sue opere, le trovo estremamente interessanti … (a questo punto era bene anche citare qualche frase per far vedere di averle effettivamente lette) per questo motivo mi sarebbe piaciuto pubblicare qualcosa con voi … io avevo pensato a un libro che parla … “

In parole povere, interessati prima agli altri, se vuoi che gli altri si interessino di te. Non sono eccessivamente sensibile all’adulazione, ma la buona educazione è un’altra cosa. Non si può irrompere nello studio di un editore cercando di imporgli le proprie idee.

A quel punto decisi di non sprecare più tempo. Le chiesi di lasciare il suo manoscritto e le sue proposte scritte su un foglio, cosicché quando il consiglio di redazione si sarebbe riunito, l’avrebbe preso in considerazione. Come uscì dalla porta gettai tutto nel cestino.

Sta ancora aspettando una risposta.

Ma torniamo a noi, cambiare in meglio si può. Conquistarsi un nuovo lavoro e una nuova vita, non è impossibile, a patto di avere chiari gli obiettivi e seguire traiettorie realistiche. Diceva Seneca: “Non esiste vento favorevole per il marinaio che non sa dove andare”. Il rischio è quello di perdersi in illusioni e in progetti realizzabili.

NON LIMITARTI A SOGNARE

In un romanzo di Brancati si racconta del sogno velleitario di un intero paese che vogliono cambiare tutto, abbandonare il passato e le consuetudini per partire alla ricerca del proprio successo. Ma alla fine non cambiano mai nulla.

La gente spesso ti racconta di una nuova iniziativa che cambierà la sua vita. E poi dopo sei mesi, un’altra ancora. Tutti castelli in aria, che si susseguono perché abbandonati per inseguire un altro sogno e ritrovarsi così al punto di partenza, senza realizzare mai nulla. Un ennesimo progetto destinato a non partire mai.

Dice il Vangelo: “Molti saranno i chiamati, ma pochi gli eletti”. La ricchezza è come il regno dei cieli, un sogno per tutti, ma una realtà solo per pochi.

Il succo del discorso è questo: molti compreranno il libro, ma pochi lo metteranno a frutto. Una buona parte si fermerà a leggere sono le prime pagine. Qualcuno, addirittura, riterrà sufficiente averlo comprato, arrivato a casa lo getterà su una poltrona, dove sua madre, poi, lo raccoglierà e lo inserirà in uno scaffale di libri dove dormirà per il resto dei suoi giorni. Fortunatamente ci sarà sempre qualcuno che se lo studierà attentamente e lo metterà a frutto. E a quest’ultimo che mi rivolgo.

All’inizio, forse sarà uno solo, ma poi col tempo diventerete tanti. Se sarete tra costoro, non dimenticatevi di me. Non voglio soldi. Ma mi piacerebbe cambiare l’Italia, la mentalità dei suoi abitanti, darle una classe politica più meritevole e mandare a casa quella attuale, di destra o di sinistra che sia, che è buona soltanto a succhiare il sangue alla gente che lavora e che sgobba dalla mattina alla sera. Pensatemi, per una nuova formazione politica, che metta fine alla corruzione, al clientelismo, il vero cancro di questa nazione, smascheri i falsi invalidi, i parassiti, i pensionati che non hanno mai lavorato un giorno, i furbi, cioè coloro che vivono alle spalle della comunità senza fare niente. Chiudo velocemente la parentesi.

C’è un altro motivo che mi spinge a essere fiducioso che ci possa essere ancora spazio per nuovi ricchi. Io sono d’accordo con quel ricercatore americano, che dice che la razza umana sta diventando più stupida, per un motivo piuttosto semplice. Le persone che hanno un alto quoziente intellettivo fanno pochi figli, mentre oggi le famiglie numerose sono diffuse soltanto tra il popolino o gli immigrati, cioè tra coloro che non hanno le basi per aspirare a diventare imprenditori (chiaramente ogni regola ha le sue eccezioni).

Abbiamo davanti agli occhi tutti i giorni l’esempio di tanti professionisti, affermati e benestanti, che hanno un solo figlio, o addirittura nessuno. I loro occhi ottimi geni si perderanno, mentre si perpetuano quelli della povera gente che spesso è stupida e rozza. La conclusione di tutto il discorso è questa: la concorrenza è meno agguerrita di quella che sembra. In giro c’è tantissima gente che non capisce niente o che si comporta in modo stupido. Al contrario le persone in gamba, che ci sanno fare sono poche e spesso non hanno il coraggio di mettersi in proprio.

AVERE LE CAPACITÀ

PER METTERVI DA SOLI?

I manuali americani che trattano di tematiche simili alla nostra, cioè come fare soldi, consigliano di non aver mai dubbi sulle proprie capacità. L’autostima è un’abilità fondamentale per avere successo nella vita, però, a nostro giudizio, ciò è vero fino a un certo punto. Bisogna anche essere in grado di valutare se stessi con obiettività. Se vi sottovalutate resterete sempre un modesto impiegato, ma se vi sopravvalutate potrebbe andare peggio: potreste sperimentare il fallimento e la depressione.

Per questo motivo il nostro consiglio è questo: prima di buttarvi, valutate bene voi stessi, siete sicuri che potete fare l’imprenditore?

Siete sicuri di avere le capacità di mettervi da soli?

Leggevo spesso alcune riviste, tra cui il millionaire, in cui si faceva vedere tutto semplice e tutto facile. A leggere gli articoli di molti giornalisti che scrivevano su questi giornali, fare i soldi sembrava una cosa stupida, quasi banale. Invece, bisogna stare attenti, perché oggi il mercato è agguerrito e si può avere successo solo se si è veramente dotati e si ha una buona cultura. Diventare miliardario richiede delle doti che non tutti possiedono. Se non siete portati per il lavoro autonomo, non vi gettate nella mischia potreste uscirne con le ossa rotte.

Se, invece, pensate di cavarvela bene, non esitate. Le persone che non sono diventate ricche, solo perché hanno avuto paura di buttarsi nella mischia, sono un’infinità. Non pensate che chi ha i soldi abbia doti speciali, spesso sono solo persone che hanno avuto il coraggio di mettersi in proprio e le è andata bene.

Di nababbi stupidi ne è piena la storia, e poi secondo me, vale sempre la pena di provare. Ormai gli stipendi o i salari sono così bassi che bastano solo per sopravvivere o per fare una vita tirando la cinghia.

Nessun impiegato o nessuno operaio è diventato mai ricco. Se non vi rimboccate le maniche e vi mettete in proprio difficilmente farete i soldi. Se volete qualcosa di più di un semplice stipendio dovete scendere nell’arena e guadagnarvelo.

NON PENSARE IN NEGATIVO

Moltissime persone accarezzano da lungo tempo il sogno di diventare autonomi, di iniziare un’attività propria, ma pensieri quali “lascia perdere”, “non fa per te”, “chi te lo fa fare di rischiare” ecc., li frenano dall’intraprendere una nuova attività. A volte dispongono anche dei capitali necessari per cominciare o delle strutture, come dei negozi, dei depositi ecc. ma quello che manca loro è il coraggio per cominciare e così si rassegnano a una vita da impiegati o a tirare le cinghia per sempre.

Dalle lettere che arrivano a questi giornali specializzati spesso si capisce che non manca loro nulla: né i soldi, né le idee, né la voglia, ma solo il coraggio e così aspettano, rimandano, dubitano e spesso finiscono per riporre il loro sogno nel cassetto. In parole povere non riescono a compiere quel fatidico primo passo verso la libera iniziativa.

Che cosa li fa dubitare?

La barriera che si erge di fronte a loro, spesso non è facilmente individuabile, ma di solito si tratta di un fenomeno che si chiama criticismo. È il parere negativo delle persone che sono loro vicine: parenti, amici, colleghi, conoscenti che le trasmettono, non appena accennano all’idea di voler intraprendere una nuova strada, una sorta di pessimismo. La verità è che essi non hanno il coraggio di farlo o non si sentono preparati per questo passo e comunicano questo messaggio anche chi sta loro intorno.

Ecco cosa ha dichiarato un uomo: “Sarei già da tempo imprenditore, se la mia famiglia non mi ostacolasse quotidianamente con provocazioni di tutti tipi. Mi dicono che sono un sognatore, che non mi rendo conto di quello che voglio fare, che rischio grosso ecc., alla fine la paura prevale e il mio entusiasmo cala.”

Altri, invece, non fanno il grande passo perché hanno raggiunto una certa agiatezza economica e non vogliono mettere a rischio la loro posizione. Chi ha un buon impiego, uno stipendio fisso si chiede spesso se ne vale la pena. Ebbene se non si vuol restare un modesto impiegato per tutta la vita, bisogna rischiare. Ricordatevi che qualsiasi persona svolge un lavoro autonomo, dall’artigiano all’industriale, guadagna più di un dipendente.

Per questo motivo, il nostro consiglio questo: preparate con cura il grande passo, ma poi non esitate: buttatevi nella mischia. È vero gli inizi saranno duri, riuscirete a guadagnare appena di che vivere, ma poi, a poco alla volta, vi creerete la vostra nicchia di mercato e non avrete più problemi. Col tempo potresti sfondare e diventare un ricco imprenditore di quelli che si incontrano sui campi di sci durante le feste di Natale.

Io spero tanto di incontrarvi, non sui campi di sci, perché io letteralmente mi puzzo dal freddo, ma su una bianchissima spiaggia nel Pacifico circondato da belle fanciulle, mentre vi crogiolate al sole. Arrivederci, al giorno che c’incontreremo.

SEI REGOLE PER DIVENTARE MILIARDARI

Un americano, William P. Lear Sr., che si è fatto da sé, in una famosa biografia, diventata ben presto un bestseller mondiale, diede questi sei consigli per salire in alto nella scala economica.

1) Fatevi un gruzzoletto. Lear, nel suo libro, riferisce di aver cominciato con solo 500 dollari. Oggi è una somma irrisoria, ma non è necessario possedere grossi capitali. Se si ha una buona idea, si pensa a un servizio che si vuole offrire al pubblico o di avviare un’azienda per conto proprio, si può cominciare anche con una piccola somma, ma è necessario possedere dei contanti. Il consiglio dell’autore è semplice, per mettersi da parte una discreta somma per poi lanciarsi in un’attività, si deve prendere un secondo lavoro. Spesso dall’occupazione principale si riesce a ricavare solo le spese e i soldi per la quotidianità, se si vuole farsi un piccolo gruzzolo, lo si può fare solo prendendo un altro lavoro.

È meglio, se si vuole fare strada, che la sera si faccia dei lavori extra e risparmi qualcosa, che passare la serata davanti alla televisione a vedere i soliti programmi.

2) Imparate a capire quando è il momento di lasciare il posto che occupate. Lear a 16 anni andò a lavorare in una conceria di Chicago. Era addetto al gruppo elettrogeno, un compito importante per un ragazzo della sua età, ma appena l’ebbe imparato bene se ne andò. L’autore suggerisce che i giovani di oggi sono troppo attaccati agli scatti salariali, alla carriera all’interno dell’azienda ecc., anche quando i miglioramenti possibili sono minimi. Costoro non faranno mai carriera, troppo preoccupati di non perdere il posto o di avere un piccolo aumento di stipendio, non si butteranno mai nella mischia. Lear sostiene che la regola fondamentale per guadagnare milioni è: “Appena avete imparato a fare il vostro lavoro nel miglior modo possibile, chiedete un posto di maggiore responsabilità nella ditta dove siete occupati o un genere di lavoro diverso, se non lo ottenete, andatevene.”

Noi non siamo così drastici, lasciare un posto sicuro con un buon salario, senza sapere dove andare e senza avere un’idea di quello che si vuol fare, è pura follia. Bisogna lanciarsi, quando si è pronti per farlo, non prima. Ad ogni modo, bisogna valutare caso per caso. È un difetto essere attaccati troppo al proprio posto di lavoro, se questo è mediocre, ma è sbagliato anche buttarsi all’arrembaggio, senza prospettive concrete.

3) Imparate a esprimervi bene. Se siete cresciuti in un quartiere popolare di una grande città o in un borgo rurale e parlate in dialetto o in italiano sgrammaticato, la prima cosa da fare è curare le vostre proprietà di linguaggio. Osservate, quando ve ne capita l’occasione, i politici. Non c’è ne uno che non sappia parlare bene, nonostante i loro discorsi sono quasi sempre pieni di retorica e di frasi fatte.

Inoltre, fateci caso, tutte le persone che sanno parlare bene, che si sanno alzare e prendere la parola, in un convegno politico o in un’assemblea di condominio, sono di solito quelle che hanno successo nella vita. I timidi, quelli che non sanno parlare, quelli che si esprimono con forme dialettali, tranne che facciano lavori particolari, come il tecnico di laboratorio, raramente arrivano al successo.

L’autore del libro su citato, narra nella sua biografia che a diciotto anni prese il posto di fattorino al Rotary. Il segretario di questa associazione era un uomo brillante, dalla parola facile, un certo C. Perry. Lear non perdeva occasione per ascoltare i suoi discorsi e imparare dalla sua forbita eloquenza. Egli cita testualmente: “Non sarei mai diventato ricco senza quella preparazione. Tutte le volte che dovevo vendere un’idea o un prodotto, mi trovavo nella necessità di far buon uso della mia favella. Il principio oggi é lo stesso: per fare strada, bisogna imparare a esprimere le proprie idee in modo chiaro ed incisivo”.

4) Lavorate un’ora di più al giorno. L’autore riferisce di aver lavorato fino a 12 ore al giorno, anche per sette giorni alla settimana. Non è necessario fare lo stesso, ma se disdegnate anche un’ora di straordinario alla settimana, non siete fatti per i sogni di ricchezza. I dirigenti di azienda, nonostante la crisi, nonostante che ci siano tantissimi disoccupati anche molto qualificati, sono sempre alla disperata ricerca di uomini che si interessino al lavoro anche oltre le ore dovute. L’autore conclude che ciò costituisce la differenza tra il futuro dirigente e l’impiegato che resterà tale per tutta la vita.

5) Correte qualche rischio. Se avete una buona idea per impiantare un’azienda o per lanciare un nuovo prodotto, non esitate a ricorrere a un prestito, importante è valutare beni i rischi. Tutti i miliardari sono pronti a correre rischi
calcolati, nessuno di essi non è ricorso almeno una volta a un prestito da una banca o fatto un mutuo. La responsabilità di pagarlo vi farà lavorare con maggior impegno.

6) Abbiate buon senso. Migliaia di persone hanno sulla carta idee meravigliose, ma in pratica non servono a nulla. Ricordatevi che a decidere se la vostra idea avrà un esito felice o si risolverà in un fallimento, sarà il pubblico. La prima domanda da farsi è questa: “Se voi foste un cliente, lo comprereste il prodotto o il servizio che cercate di lanciare?”.

Non limitatevi alla vostra risposta, chiedete anche agli amici fidati, a persone competenti del settore. Tenete presente tutti i loro consigli.

Nell’intervista, poi, si sosteneva che qualsiasi persona fisicamente idonea e passabilmente intelligente può riuscire, ancora oggi, a mettere insieme un milione di dollari. Ma ammoniva che per farlo bisogna lavorare molto, perciò consigliava a chi era pigro o amava la bella vita, di limitarsi a tenere questo sogno nel cassetto.

Secondo il suo parere non erano strettamente necessari neanche risonanti titoli di studio. Lui aveva fondato la Lear spa, una delle più grosse imprese d’America per la fabbricazione di strumenti e attrezzature per l’aeronautica, soltanto con il titolo della scuola primaria. Per chi aveva spirito d’iniziativa e una volontà ferrea nessun ostacolo poteva essere così grande, bastava saper fare le cose nel modo e al tempo giusto. L’autore concludeva la pubblicazione con un’affermazione e un augurio che è d’obbligo riportare fedelmente: “Spero che i miei 6 segreti stimolino qualcuno a diventare miliardario. Mi auguro di avere molti concorrenti”.

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